人が何かを購買する理由は
●快楽を得るため
●苦痛を避けるため
大きく分けてこのどちらかだけです。
さらに詳しく言及すると、
「苦痛を避けるため」の方が3倍、行動に結びつくと言われています。
なので、お悩みを解決する商品のアフィリエイトで成果を出すことが簡単であることは、よく知られています。
僕自身も、腰痛になった時に、このことを実感したことがあります。
たとえば、青汁など、体調が良くなる商品を紹介されても、
価格その他色々検討します。
そのうえで、ゆとりがあれば買ってみてもいいかな、って感じじゃないですか。
しかし、激痛にあっていた最中は、痛みが和らぐ可能性が薬ならとにかく選択の余地なく「欲しい!!!」と強く思いました。
もちろんそれが何十万何百万と言われたら、やっぱり考えるのかも知れませんが、払える額なら躊躇なく払います。
つまり、苦痛を避けられる商品をちゃんと紹介すれば、購入もされるし感謝もされる、ということになるのです。
アフィリエイトで取り組む商品を選択する際には、このようなことを考えながらチョイスするようにしてみてはいかがでしょうか。
アフィリエイト文章における、「ユーザーの苦痛」の取り扱い方とは?
そんなことを考えながら、この本を読み返していたんですが・・・
(有名なので読んでいる人も多いと思いますが、本当に良質な本ですよ)
●『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』/神田昌典・著
この本の中にも、
●快楽を得るため
●苦痛を避けるため
の話が出てきます。
この点について、「これは!」と感じるところをシェアします。
「でも、苦痛を避けさせるために商品を売るなんて、お客さんを脅かしているようで
気が進みません」そのような感想を持つことは実に正しい。
誤解を避けるために言っておくが、苦痛を避ける提案をすることは、
苦痛をあぶりたてることとはまったく違う。そうではなく
「顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」
が重要なのだ。
※さらに詳しく知りたい人は、本書を手に取って確かめてください。
上記の部分が、個人的にかなり共感したところです。
たとえば恐怖を煽って買わせようと、ユーザーさんの苦痛を利用する売り方をする人もいます。
ですが、そういった売り方ではなく、自分が紹介する商品が改善してくれそうなユーザーさんの苦痛(悩み、痛み、コンプレックス)をリサーチして共感して寄り添いつつも、
「これは辛い、でもこの商品でいくらか良くなるかも知れない。
何とか楽になって欲しい」
という想いで商品を紹介することが大切です。
逆に言えば、そう思えない半信半疑の商品であれば、詐欺師の才能がない、まともな人が紹介するとウソくさくなりますので(笑)そもそも最初から紹介しないほうがいいと思います。
あるいは、効果はある面もあるだろうけど、広告主LPはちょっと良く言いすぎ、と感じた場合は、正直にそれを書いた方が、かえって信頼されて成約に結びつくと思っています。
ユーザーさんもメーカーの広告を全部鵜呑みにはしていませんが
「これは言いすぎだと思うけど、このくらいまでは期待できるのでは」
と紹介されて、その言い分に納得できれば購入行動にうつります。
アフィリエイト文章テクニックのまとめ
テクニック的な話では、紹介する商品のデメリットを挙げて文章を終わるのではなく
【デメリット → メリット】
の形で終えた方が、受け手の印象が良くなります。
「このくらいまでは期待できるけどこれは言い過ぎでは」
よりも
「これは言いすぎだと思うけど、このくらいまでは期待できるのでは」
の方にすると、印象がアップするということです。
これまでのことを要約すると、
● 苦痛を避けられる商品をちゃんと紹介すれば、購入もされるし感謝もされる
● 苦痛を避ける提案をすることは、苦痛をあぶりたてることではなく、顧客の痛みを自分の痛みとして感じること
特にお悩み系、コンプレックス商品を紹介する時は、上記の2つの視点を大切にしてください。
※ライティングテクニックはアフィリエイトの必須スキル。
下記で紹介するマニュアルでは、文章が苦手な人でも“売るための”コツが至れり尽くせりで紹介されている。